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Vor allem sollen Sie wissen genau, möchten Sie das oder nicht.
Wenn es keine deutliche Antwort auf diese Frage gibt, sollen Sie mit dem russischen Markt nicht „anbändeln“, wenn auch jemand das nachdrücklich empfiehlt, oder einige Erfahrung schient Ihnen anziehend zu sein.
Die Versuche „Russland betreten“ ohne durchdachte Strategie fuhren gesetzmassig zur Enttauschung in Russland oder in sich. Aber im ersten Fall gibt es schon bei anderen Firmen eine positive Zusammenarbeiterfahrung mit Russland. Das heisst das Land ist nicht schuldig. Warum muss man dann bis zum Selbsteinschatzungfall treiben?
Ausserdem kann man guten Namen eigener Firma antasten. Die Leute erinnern sich lange Zeit an die Enttauschung.
Das sind die typischen Beispiele, wie die Europaer (und nicht nur sie) in Russland inkonsequent sind.
Situation #1. Die Unsicherheit an die Aussichten der russischen Markt und an den Verkaufserfolg, aber dabei ein Wunsch, an der russischen Markt, zu sein. Die Verkaufsstruktur steckt in den Anfangen, die Kaufe bei Firmen sind unbequem. Als Folge ist eine Ware nominell an der Markt anwesend, aber die Verkaufe sind dabei miserabel.
Situation #2. Die Begegnung mit einem „sehr tatkraftigen Menschen” aus Russland auf einer internationalen Messe in Europa. Dieser Mensch schient gut aus, spricht Englisch in der Regel leidlich, hat Schliff. Er ist bereit gegen Belohnung Ihre Firma in Russland und in der GUS vorzustellen und zu fordern. Uben Sie Vorsicht! Prufen Sie den Ruf dieses Menschen! Wenn es schwierig ist, ihn zu kontrollieren, dann kann das das Ansehen Ihrer Firma verletzen.
Situation #3. Die Versendung Werbebooklets, Katalogen und anderer nicht ubersetzter Informationen mit der Post oder Spam-Versendung. Das ist unproduktiv, nicht grundlich und... lacherlich! Erfolggelegenheit wie bei einer Lotterie. Wenn haben Sie letztes Mal gewonnen?
Situation #4. Die Gigantomanie. Ein naiver Wunsch des Herstellers, unabhangig von seinen Moglichkeiten, eine grosse und erfolgreiche Firma zu finden. Das ist tatsachlich eine Suche fur eine Firma, die ihn in Russland selbst bringen kann. Die grossen Firmen haben schon ein Niveau erreichen, wo Sie nach eigenen Regeln spielen konnen. Das ist uberholt!
Situation 5. Ein schon arbeitender an der russischen Markt Vertreter der europaischen Firma, der sich mit direkten Verkaufen nicht beschaftigen muss. Seine Aufgabe ist die Forderung der Handelsmarke und Grosshandel mit russischen Handelsfirmen, die wiederum mit dem Endkaufer arbeiten. Fur seine erfolgreiche Tatigkeit braucht man einen genugenden Haushalt zur Teilnahme auf den Messen, Werbeaufstellen, Durchfuhrung der Schulungen und so weiter. Wenn es eine genugende Finanzierung fehlt (das Problem besteht gewohnlich darin, dass es keine klare Verabredung uber die Mittelherkunft), wird er zu einem gewohnlichen Handelsvertreter und konkurriert mit eigenen Distributoren. In diesem Fall, wenn Sie an der russischen Markt eine Konkurrenz haben, gehen die Kleinhandler zu ihr, nur auf Wunsch Ihrem Vertreter einen Denkzettel zu geben. Wenn es Keine Konkurrenz gibt, dann erschient sie bald. Dann sollen Sie sich von den Verkaufen verabschieden...
Eine optimale Variante fur jeden Hersteller ist die Grundung eines Tochterunternehmens oder eine Partnersuche.
Die Grundung eines Tochterunternehmens ist in der Regel die Sache grosser multinationalen Unternehmen, fur die der Reinigungssektor nur eine der vielen Tatigkeitsrichtungen. Da dieser Sektor im Vergleich mit anderen ziemlich klein ist, wird fur seine Forderung sogar in den Perioden der Wirtschaftsstabilitat durftige Mittel bewilligt. In der Periode des Wirtschaftsruckgangs wird die konsequente Forderung solcher „unwesentlichen“ Erzeugnisse eingestellt (je „grosser” Brand, desto wesentlicher Verminderung ist), und die Konsumenten fangen an, die Erzeugnisse bei aktiveren Konkurrenten aufzukaufen, ohne den “Ruhm“ passiver Brands zu wissen.
Erfahrungsgemass ist mehr lebensfahiger ein solcher Fall der Grundung eines Tochterunternehmens fur den Reinigungssektor, wenn ein Hersteller ein erfolgreich arbeitendes Partner-Unternehmen erwirbt. Konnen aber alle das machen? Ein erfolgreich arbeitendes Unternehmen kostet ja teuer.
Es ist offensichtlich, dass fur viele Hersteller ein guter Partner als die Gewahr des gunstigen Betretens zur russischen Markt dient. Aber damit Ihr Partner gut wird, sollen Sie selber gut sein. Das verstehen viele, aber praktisch mochten die meisten Hersteller einfach „in Russland verkaufen”. Obwohl mussen die Geschaftspartnersuche nicht eilig sein, soll dieser Vorgang eine Zeitbeschrankung haben. Ein chronischer Vorgang setzt den Hersteller herab.
Also beeinflusst auf die Schnelligkeit des Betretens zur russischen Markt die Anzahl bewilligter Mittel. Jedoch wenn es um Russland geht, vorzieht man das zu vergessen (Russland ist schon nicht billig; die Zeit, wenn es die Lohne um 50 oder 100 Dollar gab, ist schon vergangen).
Aber oft uberraschen die Unternehmen, die einen erforderlichen Haushalt haben, durch unvernunftigen Ausgaben. Die Hauptsache bei Veranschlagung ist das, wie man effizient Mittel anwendet, und nicht, wie man “einspart“.
Was wirklich nicht zu tun ist, ist ein Fall, wenn man einen Vertreter in Russland durch einen Vermittler sucht. Erstens ist die Partnerschaft ohne personliche Bekanntschaft unmoglich. Zweitens, wie effizient die Mittel angewendet worden sind, erfahren Sie nur dann, als das Geld ausgegeben worden ist. Es ist gut, wenn das vernunftig gemacht ist. Wenn doch nicht?
Ein okonomisch vertretbarer und sicherer Weg, Vertreter der russischen Reinigungsmarkt kennenzulernen, ist die Teilnahme an den Messen. Alternative selbstandige Werbemassnahmen ohne russischen Geschaftspartner konnen zur grosseren Ausgaben und negativen Ergebnissen fuhren. In Russland und den GUS-Landern wird eine genugende Anzahl der Messen, die direkt auf den Reinigungssektor gerichtet sind, oder indirekt mit ihm verbunden. Die beste Moglichkeit fur einen Hersteller, sich und seine Erzeugnisse zu zeigen, ist die Teilnahme an der Messen PULIRE/ExpoClean (Moskau) und PULIRE/CleanExpo (Sankt Petersburg). Erstens sammeln diese Messen alle wichtigen Teilnehmer der russischen Markt. Ausserdem besuchen sie die Vertreter der wichtigsten Unternehmen aus GUS-Landern. Und abgesehen davon, dass die Wirtschaftskrise die Unternehmen notigt, auf den Geschaftsreisen zu sparen, verletzt das die Interesse dieser Messen fast nicht (die Anzahl der Exemplars unseres Magazins, die wir auf der letzten PULIRE/ExpoClean verbreitet haben, bestatigt diese Tatsache).
Aber die Ergebnisse, die die Teilnahme an diesen Messen bringen kann, wird maximal nur im Fall sein, wenn man richtig auf diese Massnahme vorbereitet hat.
Die Erschaffung eines Informationsraums, der dem Unternehmen und seinen Erzeugnisse gewidmet ist, hilft Sie auf russischen Markt bekannt werden. Der richtigste Weg ist Einstellung der Werbematerial in der Reinigungspresse (unter anderem Werbeartikel, die verschiedenen Themen gewidmet sind und die nicht nur die Geschichte eines Unternehmens und seiner Erzeugnisse erzahlen, sondern auch die “Beziehungstechnologie” mit einem potentiellen russischen Geschaftspartner).
Alle Materiale mussen fur das russische Publikum adaptiert sein. Methoden der Informationsubermittlung, die auf der entwickelten Markt gewohnt sind, konnen auf der entwickelnden Markt nicht arbeiten. Um die Erzeugnisse zu verkaufen soll man lehren. Das ist eine der besten Werbeweisen, die die Interesse zu den Erzeugnissen und eine Wunsch sie zu kaufen hervorruft.
Man soll um die Information uber den Hersteller selbst und darum, was man bestimmt von der russischen Markt bekommen mochten, nicht vergessen. Das letzte hilft die notigen Sachen bestimmen. Aber die Wunsche muss adaquat sein.
Wir verstehen, dass es oft fur einen Hersteller schwer zu bestimmen ist, welche Stellungen auf der russischen Markt gunstig sind, weil die Besonderheit der Lokalmarkt fur ihn unbekannt bleiben. Unsere vieljahrige Erfahrung in der Arbeit mit russischen und auslandischen Firmen, so wie die Hilfe unabhangiger Experten, lassen uns solche Erzeugnisse auswahlen, die dem Bedarf der Entwicklungsindustrie auf die beste Weise entsprechen.
Die andere Reinigungszeitschriften in Russland
Ein personlicher E-mail-Versand fur Ihre potentiellen Vertreter oder Geschaftspartner, besonders wenn Sie eine Massnahme vorbereiten, verbessert zweifellos die Ergebnisse von den Werbeveroffentlichung. Naturlich, muss man die Informationen sehr gut auf Russisch ubersetzen. Unsere qualifiziert Ubersetzer helfen Ihnen diese Aufgabe meistern. |
